Позиції та інтереси у переговорах: як відрізняти вимоги від потреб

1 день тому

Читати 12 хв

Автор: Український психологічний ХАБ · Опубліковано: 15 жовтня 2026 року · Редакційна політика

Позиція у переговорах — це конкретна вимога, умова або пропозиція, яку сторона висуває: «Підвищте оплату на 20 %», «Поставте товар до п’ятниці», «Зустріч має відбутися онлайн». Інтерес — причина, через яку результат важливий: стабільний дохід, безперервність роботи, безпека, автономія, справедливість чи визнання. Потреба — значуща для людини або організації умова, яку певна позиція покликана забезпечити. Різницю допомагають побачити запитання «Чого саме ви хочете?» і «Чому це важливо та що повинно змінитися завдяки цьому?».

Це розрізнення відкриває можливість знайти більше ніж одне рішення, оскільки різні пропозиції іноді задовольняють той самий інтерес. Воно також допомагає зрозуміти, коли інтереси справді несумісні. Розбір позицій та інтересів — окремий елемент психології переговорів, а повну підготовку й організацію процесу розглядає стаття «Як вести переговори: психологія, підготовка і техніки без маніпуляцій».

Що означають позиція, інтерес і потреба

У переговорному контексті позиція відповідає на питання «Яке рішення ви пропонуєте або вимагаєте?». Її можна записати як суму, строк, конкретну дію, розподіл відповідальності чи категоричну умову. Позиція часто є результатом попереднього обмірковування, але не обов’язково містить пояснення, чому саме цей варіант обрано.

Інтерес відповідає на запитання «Якого результату ви прагнете досягти або якого ризику уникнути?». Інтересами можуть бути економічна вигода, передбачуваність, контроль за якістю, право на участь, конфіденційність, збереження репутації, автономія, почуття справедливості та майбутня співпраця. Підхід принципових переговорів, описаний Роджером Фішером, Вільямом Юрі та Брюсом Паттоном, пропонує зосереджуватися на інтересах, що стоять за позиціями, та досліджувати кілька можливих рішень Fisher, Ury & Patton, 1991.

Потреба — те, що учасникові необхідне для підтримання певного рівня добробуту, безпеки або діяльності. Для працівника це може бути передбачуваний дохід, для команди — достатній час на виконання завдання, для постачальника — ресурс на закупівлю матеріалів. У повсякденній мові потреби й інтереси частково перекриваються; у практичному аналізі потребу зручно розглядати як одне з джерел інтересу. Не кожен інтерес має статус базової людської потреби: бажання збільшити частку ринку також впливає на переговорну поведінку.

Окремо слід розрізняти цінності та критерії. Цінність — те, що сторона вважає важливим або належним: самостійність, рівність, відповідальність. Критерій — перевірювана підстава для оцінювання пропозиції: ринкова ціна, фактичний строк виробництва, необхідне навантаження або визначений стандарт. Позиція може одночасно виражати кілька інтересів, а один інтерес — бути пов’язаним із кількома потребами й цінностями.

Приклад: коли дві несумісні вимоги приховують сумісні інтереси

Двоє колег сперечаються про час робочої наради. Перша людина вимагає: «Тільки о дев’ятій». Друга відповідає: «Лише після одинадцятої». Ці позиції несумісні, якщо обговорювати виключно час одного спільного засідання.

Після уточнення з’ясовується, що першій колезі потрібне погодження проєкту до десятої, інакше інша команда простоюватиме. Її інтерес — своєчасне рішення. Друга колега має сімейні обов’язки вранці й не може повноцінно долучитися до ранньої наради. Її інтерес — виконати ці обов’язки та зберегти можливість вплинути на спільне рішення.

Тепер можна перевірити інші варіанти: коротке письмове погодження критичних пунктів до десятої та повне обговорення об одинадцятій; асинхронні коментарі до спільного документа; перенесення лише тієї частини порядку денного, яка потребує участі обох. Кожен варіант треба оцінити за реальними повноваженнями, якістю рішення та виконанням робочих обов’язків. Приклад пояснює принцип розрізнення й не означає, що за будь-якими позиціями знайдеться сумісне рішення.

Чому люди застрягають на початкових вимогах

Позицію легко запам’ятати, повторити й захищати перед іншими. Вона створює видиму межу, з якою людина може пов’язувати власну послідовність, професійну репутацію або відчуття контролю. Відхід від публічно оголошеної умови іноді сприймається як поступка в статусі, навіть коли реальні інтереси залишаються задоволеними.

Власні інтереси теж не завжди очевидні. Людина називає конкретну компенсацію, ще не розрізняючи в ній відшкодування витрат, визнання завданої шкоди й захист від повторення ситуації. Організація вимагає поставки всього замовлення раніше, хоча критично важливо отримати вчасно лише один компонент. Дослідження змісту інтересів дозволяє перевірити первинне формулювання проблеми.

Переговори мають також суб’єктивний вимір. Дослідники Джаред Курган, Гілларі Елфенбейн і Ген Сюй запропонували розглядати оцінювання домовленості через матеріальний результат, ставлення до себе, сам процес і взаємини. Це показує, чому однакова ціна може супроводжуватися різним сприйняттям справедливості та якості взаємодії Curhan, Elfenbein & Xu, 2006.

Як відрізнити вимогу від інтересу: послідовність запитань

1. Запишіть позицію без пояснень за співрозмовника

Почніть із буквального формулювання: «Потрібна стовідсоткова передоплата». Це перевірюваний факт переговорної розмови. Власне тлумачення «Вони хочуть нас контролювати» вже є припущенням, яке може виявитися хибним.

2. Запитайте, що саме має забезпечити ця умова

Можна запитати: «Що для вас найважливіше в такому порядку оплати?», «Від якого ризику ви хочете захиститися?», «Яка проблема виникне за іншого графіка?». Такі запитання досліджують функцію вимоги та залишають людині право самій назвати власні причини. Питання «Чому ви так вимагаєте?» теж може бути доречним, але звинувачувальний тон часто звужує готовність відповідати.

3. Перевірте розуміння

Після відповіді корисно уточнити: «Правильно розумію, що основне для вас — мати кошти на закупівлю матеріалів до початку роботи?». Співрозмовник може підтвердити, уточнити або відхилити цю інтерпретацію. Переформулювання є способом перевірки, а не психологічним «читанням думок». Більше про такий спосіб взаємодії — у статті «Активне слухання: що це, техніки, приклади та помилки».

4. Уточніть пріоритет і межу

Запитайте, наскільки важлива саме ця умова, що станеться за її порушення і яку частину питання сторона готова вирішувати інакше. Висловлена потреба може бути критичною, а обраний спосіб її забезпечення — лише одним із можливих. Водночас певна позиція справді може бути обов’язковою через закон, безпеку, договір або технологічні умови.

5. Перевірте альтернативні способи задоволення інтересу

Якщо основна потреба — уникнути неоплачених витрат на закупівлю матеріалів, можливими предметами розмови стають часткова передоплата, оплата етапами або належне забезпечення платежу. Кожен варіант треба перевірити за фінансовими, правовими й операційними наслідками. Варіанти не слід підміняти обіцянками, які сторона не має повноважень виконати.

П’ять рівнів однієї переговорної вимоги

Заявлена позиція: «Я погоджуся лише на повну передоплату».
Інтерес: «Мені потрібно уникнути ризику неоплачених витрат».
Потреба або обмеження: «До початку виконання треба придбати матеріали та зберегти платоспроможність».
Критерій оцінки: «Який саме обсяг закупівлі потрібний і яке забезпечення платежу буде достатнім?».
Можливі рішення: «Передоплата витрат на матеріали, перевірювані етапи розрахунку, належна платіжна гарантія».

Це робоча аналітична схема, яка допомагає розділити факт вимоги, її можливе пояснення та перелік пропозицій. Схема не є клінічною класифікацією мотивів. Вона також дозволяє помітити, коли не вистачає фактичних даних або коли сторони по-різному розуміють одні й ті самі слова.

Спільні, різні й протилежні інтереси

Спільні інтереси виникають там, де обидві сторони прагнуть того самого: безпечної роботи, надійного виконання, передбачуваних строків чи збереження професійної репутації. Вони створюють підставу для координації, але самі по собі не визначають, як саме слід розподілити витрати та відповідальність.

Різні, але сумісні інтереси можуть створити простір для взаємного обміну. Для одного учасника першорядне значення має швидкість, для другого — стабільність обсягу замовлень. Якщо ці пріоритети відрізняються, можливий пакет умов, що дає кожній стороні важливу для неї перевагу. У дослідженні багатопредметних пропозицій на основі метааналітичних і експериментальних даних показано зв’язок такого обговорення зі спільним виграшем за певних умов, зокрема коли довіра невисока Yao та співавт., 2021.

Протилежні інтереси виникають щодо реально обмеженого ресурсу або несумісних наслідків. Якщо два учасники претендують на одну й ту саму неподільну можливість, виявлення потреб не створює другого ресурсу. Аналіз допомагає точніше з’ясувати, чи існує справедливий спосіб розподілу, компенсації або корисна альтернатива відмові від угоди.

У реальному спорі можуть одночасно існувати всі три групи інтересів. Наприклад, покупець і постачальник спільно зацікавлені в якості товару, по-різному оцінюють важливість строків, але мають безпосередньо протилежні інтереси щодо ціни. Розглядати переговори лише як співпрацю або лише як боротьбу означало б втратити частину їхньої структури.

Як розрізняти створення додаткової цінності та розподіл обмеженого ресурсу, докладно пояснює стаття «Інтегративні та дистрибутивні переговори: відмінності й рішення». У ній розглянуто структуру двох типів переговорної взаємодії та межі поєднання їхніх елементів.

Що показують наукові дослідження

Дослідження Лі Томпсон «Information Exchange in Negotiation» (1991) перевіряло надання й запитування інформації про інтереси. В експериментальних переговорних завданнях обидві практики покращували точність уявлень учасників про іншу сторону та допомагали досягти більш інтегративних результатів. Зв’язок між точністю розуміння й якістю домовленостей підтримує цінність уточнювальних запитань, але розмір ефекту залежить від конструкції завдання Thompson, 199190020-7).

Метааналіз 28 досліджень переговорної мотивації виявив, що просоціальна орієнтація пов’язана з більшою схильністю до розв’язання проблем і кращими сукупними результатами за певних умов опору поступкам. Автори також виявили вплив характеристик досліджень на оцінювання ефекту. Отже, взаємна орієнтація на інтереси може бути корисною, проте наукові результати залежать від поведінки та умов переговорів De Dreu, Weingart & Kwon, 2000.

Роботи про мотивоване опрацювання інформації показують значення того, як учасники шукають відомості та обирають стратегії. Вони допомагають пояснити, чому саме кількість запитань або зовнішня ввічливість не забезпечують хорошої угоди: важливе використання отриманої інформації для порівняння здійсненних умов De Dreu та співавт., 2006.

У трьох дослідженнях Адама Галінскі та співавторів когнітивне прийняття перспективи іншої сторони підвищувало здатність знаходити приховані можливості домовленості, тоді як емоційне співпереживання не давало такого самого стабільного ефекту. Прийняття перспективи тут означає робочу спробу зрозуміти обставини та пріоритети іншого, а не впевненість у знанні його думок Galinsky та співавт., 2008.

Метааналіз переговорної довіри показав зв’язки між довірою, поведінкою та результатами, а також важливість контекстуальних умов Kong, Dirks & Ferrin, 2014. Дослідження стратегій кількох одночасних пропозицій доповнює картину: сторони можуть отримувати інформацію про пріоритети одна одної не тільки через пряме саморозкриття, а й порівнюючи реакції на різні пакети умов Yao та співавт., 2021.

Сукупність досліджень підтверджує практичний сенс розрізнення позицій та інтересів. Водночас частина доказової бази походить із лабораторних переговорів, студентських вибірок або модельованих ділових задач. У конфліктах із серйозними юридичними наслідками, загрозами чи істотною нерівністю влади результати можуть бути іншими. Відкритість щодо інтересів не становить універсальної гарантії взаємовигідної угоди.

Чому варто ранжувати інтереси за важливістю

Зібрати перелік побажань недостатньо. Сторона може назвати ціну, строки, довіру й збереження стосунків, але прийнятність рішення визначатиметься тим, які питання критичні, а де можлива гнучкість. Так само потрібно розрізняти бажаний результат, мінімально прийнятний рівень і питання, яке справді можна компенсувати іншою умовою.

Корисними є запитання «Які дві умови для вас першочергові?», «Які наслідки матиме затримка?», «Що може змінитися, якщо гарантії стануть сильнішими?», «Яке обмеження встановлюєте особисто ви, а яке передбачене правилами організації?». Такі уточнення зменшують ризик домовитися про другорядне, залишивши центральну проблему невирішеною.

Підготовка включає також визначення власних меж і можливих дій у разі відсутності угоди. Для цієї ширшої теми є окрема стаття «Підготовка до переговорів: цілі, межі, альтернативи та питання». Розмова про інтереси допомагає оцінювати варіанти, а власні альтернативи визначають, чи варто приймати конкретну пропозицію.

Як переходити від інтересів до можливих рішень

Після уточнення інтересів сторони можуть скласти кілька варіантів без негайного обговорення того, який єдиний варіант «правильний». Для кожного варто запитати, на які інтереси він відповідає, які витрати або ризики створює, хто має повноваження його виконати та як перевірити результат.

У постачанні покупець може наполягати на доставці всього обсягу в понеділок, а постачальник пропонувати лише четвер. Якщо справжній критичний інтерес покупця — уникнути простою конкретної лінії у вівторок, може допомогти часткова рання поставка критичного компонента з наступним довезенням решти. Якщо виробництву потрібний увесь товар, це рішення не працюватиме. Визначення інтересу дає нове питання для перевірки, а не готовий результат.

У переговорах щодо оплати кандидат може просити вищий оклад, а роботодавець мати бюджетне обмеження. Інтереси кандидата можуть включати гарантований дохід, справедливу оцінку кваліфікації й перспективу кар’єри, роботодавця — фінансову сталість і утримання фахівця. Можливі умови щодо прозорого перегляду оплати за визначеними критеріями, однак усі варіанти мають відповідати трудовому законодавству й не підміняти обов’язкові гарантії.

У громадському діалозі одна група може вимагати проведення заходу в певному місці, тоді як інша заперечує через транспортне навантаження. Розрізнення інтересів щодо доступу, організації й безпеки іноді дозволяє змінити час чи маршрут. Якщо суперечка торкається фундаментальних прав або загроз насильства, рішення залежить також від правового контексту. Психологію такого спілкування розглянуто в статті «Переговори між конфліктуючими громадами: психологічні механізми».

Як говорити про інтереси, зберігаючи конфіденційність

Можна назвати інтерес конкретно, не розкриваючи всі внутрішні обмеження: «Нам необхідно забезпечити закупівлю матеріалів до початку роботи», «Для нашої команди критично мати рішення до середи». Водночас важливо зважати на конфіденційність, персональні дані, комерційну таємницю, внутрішні повноваження та юридичні зобов’язання.

Практика пояснювати інтереси не означає обов’язку оголошувати мінімальну прийнятну суму, резерви або приватні переживання. Обсяг інформації визначається ситуацією й довірою. Якщо пряме розкриття є ризикованим, сторони можуть обговорювати кілька перевірюваних пакетних пропозицій і робити висновки про пріоритети за реакціями на їхні умови. Емпіричні дані щодо багатопредметних пропозицій підтверджують можливу користь цього підходу за певних умов Yao та співавт., 2021.

Чому тверда позиція іноді обґрунтована

Вимога може захищати законне право, безпечну межу, мінімальну якість або необхідний ресурс. Після перевірки інтересів сторона цілком може вирішити залишити початкову позицію без змін. Зосередженість на інтересах означає вивчення причин та альтернатив, а не обов’язок поступатися.

Так само інтерес або потреба самі по собі не доводять правомірності будь-якої пропозиції. Інтерес однієї людини слід оцінювати разом із правами іншої, можливими наслідками для третіх осіб, законом і реальними обмеженнями. Продуктивна переговорна розмова передбачає здатність обох сторін формулювати свою позицію й відмовитися від неприйнятної домовленості.

Що робити, коли співрозмовник не пояснює інтересів

Людина може не знати відповіді, не довіряти процесу або бути обмеженою професійними обов’язками та конфіденційністю. Спочатку доречно конкретизувати предмет розмови й перевірити, чи можна обговорювати певні наслідки без розкриття приватних відомостей. Наприклад: «Для вас у цій пропозиції важливіший строк чи гарантія виконання?».

Якщо співрозмовник відмовляється відповідати, повторення запитань не створює обов’язку пояснювати особисті мотиви. Можна запропонувати конкретні пакети умов, зовнішні критерії або призупинити переговори. Право не розкривати інформацію та право припинити добровільну розмову залишаються значущими. Особливості емпатії та розуміння емоцій у переговорах описано в матеріалі «Емпатія та емоційний інтелект у переговорах: значення і застосування».

Поширені помилки в аналізі інтересів

Проголошувати власне припущення про чужі мотиви встановленим фактом: «Ви хочете все контролювати». Це судження слід перетворити на відкриту гіпотезу, яку можна перевірити.
Називати інтересом ту саму вимогу іншими словами: «Потрібна п’ятниця, тому що потрібна саме п’ятниця». Корисніше запитати про наслідки зміни строку.
Зводити всі інтереси до грошей, пропускаючи час, передбачуваність, автономію та процедуру ухвалення рішень.
Вважати готовність розповісти про потреби згодою на поступки. Розуміння мотиву не означає прийняття умови.
Шукати лише спільні інтереси й ігнорувати обмежені ресурси та справжні конфлікти розподілу.
Пропонувати пакети, які не можна виконати або які суперечать юридичним вимогам.
Вимагати відкритості навіть тоді, коли передавання відомостей створює ризик для безпеки чи автономії.

Дисбаланс влади, примус і небезпечні переговори

Обговорення інтересів передбачає можливість самостійного рішення. Якщо одна сторона погрожує, контролює життєво важливі ресурси, застосовує психологічне чи фізичне насильство або карає за незгоду, заклик «відверто розкажіть про потреби» може збільшити небезпеку. У таких ситуаціях передусім потрібні захист прав, доступна підтримка та оцінювання ризику. Відповідальність за припинення насильства несе людина, яка його чинить.

Велика нерівність повноважень теж змінює зміст добровільності. Працівник, орендар або людина, залежна від догляду, може формально погодитися з умовою через страх втратити роботу, житло чи необхідну допомогу. Розуміння позицій не замінює правового захисту й незалежної консультації. Межі таких розмов детально висвітлює стаття «Конфлікт, примус і насильство: коли спільні переговори небезпечні».

Медіація може використовувати запитання про інтереси як елемент структурованої процедури, але має окрему професійну й правову рамку. В Україні основні положення встановлює Закон України «Про медіацію». Саме існування протилежних позицій не означає, що медіація є безпечною чи придатною для кожного спору. Базові відмінності висвітлює стаття «Медіація: що це, як працює і коли допомагає».

Як перевірити, що домовленість справді відповідає інтересам

Перш ніж погоджувати остаточні умови, корисно повернутися до визначених інтересів і співвіднести кожен із конкретним зобов’язанням. Якщо потреба — передбачуваний строк, в угоді має бути зрозуміла дата та відповідальність за виконання. Якщо головне — безпека, слід визначити перевірювані умови її забезпечення. Якщо важлива участь у рішенні, потрібно розуміти процедуру й повноваження.

Окремо варто оцінити альтернативу відсутності угоди, витрати виконання, інтереси третіх осіб та можливості контролю. Сторони можуть мати краще взаємне розуміння і водночас залишитися без прийнятної домовленості. Такий результат також інформативний: він дозволяє уникнути угоди, яка створює більший ризик, ніж її відсутність.

Запитання, які часто виникають

Чи треба відмовлятися від позиції після виявлення інтересу?

Зміна початкової вимоги є лише одним із можливих підсумків. Позиція може залишатися оптимальною або обов’язковою після уточнення всіх інтересів та обмежень. Розрізнення допомагає обґрунтувати рішення, а не примушує до поступки.

Чи завжди за позицією стоїть одна прихована потреба?

Одна вимога може одночасно виражати фінансовий, організаційний, психологічний і правовий інтереси. Частина з них може суперечити одна одній або змінюватися за нових обставин. Тому обґрунтовані запитання корисніші за спробу вгадати одну «справжню» причину.

Чим інтерес відрізняється від аргументу?

Аргумент підтримує певне твердження: «Ціни на матеріали зросли». Інтерес пояснює, який результат важливий: «Нам потрібно зберегти здатність виконати контракт без збитків». Аргумент можна перевірити за даними, а інтерес — уточнити через розмову про наслідки й пріоритети.

Чи можна домовитися, якщо інтереси протилежні?

Деякі протилежні інтереси можна узгодити завдяки обміну між кількома питаннями або зміні умов. За реального дефіциту, несумісних правових вимог або неприйнятних ризиків вигідного рішення може не існувати. Тоді змістовним результатом аналізу буде чітка оцінка меж можливого.

Пов’язані статті

Джерела

Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Xu, H. (2006). What do people value when they negotiate? Mapping the domain of subjective value in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 91(3), 493–512. https://doi.org/10.1037/0022-3514.91.3.493.
De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905. https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/10821196/.
De Dreu, C. K. W., Beersma, B., Stroebe, K., & Euwema, M. C. (2006). Motivated information processing, strategic choice, and the quality of negotiated agreement. Journal of Personality and Social Psychology, 90(6), 927–943. https://doi.org/10.1037/0022-3514.90.6.927.
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd ed.). Houghton Mifflin. https://digitalcommons.usu.edu/unf_research/47/.
Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378–384. https://doi.org/10.1111/j.1467-9280.2008.02096.x.
Kong, D. T., Dirks, K. T., & Ferrin, D. L. (2014). Interpersonal trust within negotiations: Meta-analytic evidence, critical contingencies, and directions for future research. Academy of Management Journal, 57(5), 1235–1255. https://doi.org/10.5465/amj.2012.0461.
Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161–179. https://doi.org/10.1016/0022-1031(91)90020-790020-7).
Yao, J., Brett, J. M., Zhang, Z.-X., & Ramirez-Marin, J. (2021). Multi-issue offers strategy and joint gains in negotiations: How low-trust negotiators get things done. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 162, 9–23. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2020.10.012.
Закон України «Про медіацію» від 16.11.2021 № 1875-IX. https://zakon.rada.gov.ua/laws/show/1875-20.

Психологічна енкциклопедія