BATNA у переговорах: найкраща альтернатива домовленості
Автор: Український психологічний ХАБ · Опубліковано: 15 жовтня 2026 року · Редакційна політика
BATNA (від англійського Best Alternative to a Negotiated Agreement) — найкраща реалістична альтернатива домовленості, яку сторона може реалізувати, якщо поточні переговори завершаться без угоди. Простими словами, BATNA відповідає на запитання: «Що я фактично робитиму, якщо ми не домовимося, і який із доступних шляхів для мене найкращий?» Це опорне поняття переговорного аналізу: воно допомагає порівнювати запропоновану домовленість із наслідками відмови від неї, визначати межі прийнятного рішення й зменшувати залежність від конкретного співрозмовника. Поняття набуло поширення завдяки Роджеру Фішеру та Вільяму Урі, авторам праці Getting to Yes.
Що означає BATNA у переговорах
Абревіатуру BATNA зазвичай вимовляють як «батна». Українською її передають як «найкраща альтернатива переговорній угоді» або «найкраща альтернатива домовленості». Сенс обох формулювань однаковий: оцінити найкращий доступний план на випадок, коли з конкретним учасником переговорів домовленості не буде. Наприклад, якщо людина обговорює умови працевлаштування з компанією А, її реально доступна пропозиція компанії Б може бути альтернативою підписанню контракту з компанією А.
BATNA належить до структури ухвалення рішень у переговорах. Вона важлива ще до першої розмови, коли людина оцінює власну залежність від угоди, і протягом усього процесу, коли з'являються нові пропозиції чи змінюються умови. У переговорах одночасно можуть бути присутні спільні інтереси, конкуренція за ресурси, довіра, невизначеність і різниця у владі. BATNA дає спосіб оцінити сценарій відсутності домовленості, не підмінюючи аналіз решти чинників. Огляд досліджень переговорних альтернатив 2026 року описує вплив альтернатив через очікування, мотивацію, когнітивне опрацювання інформації та стратегічні сигнали.
Важливе уточнення: «найкраща» означає найкраща серед реально доступних альтернатив за власними обґрунтованими критеріями, а не найдорожча, найпривабливіша у фантазії або найгучніша як погроза. Реалістична BATNA враховує можливість виконання, часові межі, ризики, витрати, правові умови та нематеріальні наслідки.
Приклад BATNA: як порівняти угоду з альтернативою
Уявімо фахівчиню, яка веде переговори про нову роботу. Компанія А пропонує 60 000 грн на місяць, вимагає щоденного відвідування офісу та передбачає витрати на дорогу. Компанія Б уже надала дійсну письмову пропозицію із зарплатою 57 000 грн, віддаленим форматом та прийнятним навантаженням. Якщо фахівчиня не погодиться з компанією А, вона може вчасно прийняти пропозицію Б. Саме друга пропозиція є її потенційною BATNA — за умови, що строк її дії та реальність працевлаштування перевірені.
Порівнювати лише 60 000 і 57 000 грн було б спрощенням. Варто оцінити витрати на поїздки, робочий час, медичне страхування, стабільність, професійний розвиток та особисті пріоритети. Після такого порівняння пропозиція з номінально меншою оплатою може виявитися кращою за сукупною цінністю. Якщо ж компанія Б повідомила лише про можливий інтерес без офіційної пропозиції, перед нами перспективний варіант із невизначеною ймовірністю, а не гарантований запасний шлях.
Другий приклад — продаж майна. Власниця має чинну пропозицію від покупця Б на 900 000 грн із передбачуваними строками розрахунку. З покупцем А обговорюють 940 000 грн, але той просить тривале відтермінування оплати. BATNA власниці може бути завершенням угоди з Б; рішення щодо А залежить від вартості часу, ймовірності виконання, податків і витрат, а також правової перевірки обох варіантів. У такому випадку BATNA є конкретним маршрутом дій, а не числом 900 000 грн без контексту.
Третій приклад — побутова домовленість. Двоє сусідів обговорюють спільний ремонт. Для одного альтернативою може бути самостійне виконання своєї частини дозволених робіт за вищою ціною й у довший строк. Для іншого — відкласти ремонт. Їхні BATNA різні, тому й залежність від спільного рішення різна. Водночас потрібно враховувати правила співвласності та обов'язки сторін: альтернативний план має залишатися законним і здійсненним.
Із чого складається якісна BATNA
Конкретна дія після відсутності угоди
Сильний аналіз формулюється дієсловами: «прийму іншу пропозицію», «продовжу користуватися поточним постачальником», «відкладу закупівлю», «звернуся по незалежну юридичну консультацію та використаю передбачену законом процедуру». Фрази «я заслужив більше» або «вони неодмінно поступляться» описують очікування, бажання чи припущення щодо другої сторони, а не альтернативний маршрут.
Альтернативою може бути продовження нинішнього стану, інша комерційна домовленість, самостійне розв'язання завдання, законний формальний процес або рішення тимчасово утриматися від дій. Професор переговорів Джеймс Себеніус уточнює, що альтернативний сценарій іноді включає взаємодію з тією самою стороною чи іншими учасниками. Отже, його не завжди можна звести до повністю незалежного «зовнішнього варіанта». Це особливо важливо для довготривалих організаційних та суспільних відносин. Себеніус, 2017.
Реальна доступність і ймовірність
План потребує перевірки: чи є підтверджена пропозиція, ресурси для виконання, необхідні дозволи, погодження, строки та здатність діяти без нової угоди з поточним партнером. Обіцянка, яку ще не підтверджено, має іншу надійність, ніж підписаний документ. В експериментальній роботі Пінклі та співавторів можливість появи альтернативи впливала на сприйняття переговорної сили та рішення учасників; дослідники назвали такі умовні варіанти «примарними альтернативами».
Для практичного рішення корисно розділити варіанти на підтверджені, імовірні та гіпотетичні. У розрахунках не варто надавати непідтвердженій пропозиції ту саму вагу, що й гарантованому доступному рішенню. Якщо ціна помилки висока, слід окремо оцінити несприятливий сценарій.
Сукупна цінність, витрати й ризики
Порівняння охоплює не тільки ціну. До нього можуть входити строки, фінансові й юридичні витрати, безпека, репутаційні наслідки, збереження професійних відносин, якість виконання, автономія та передбачуваність. Критерії слід визначити до підрахунку результату, інакше є ризик виправдати рішення вже після того, як людина емоційно його ухвалила.
Порівнювати різні альтернативи можна за спільними критеріями або сценаріями. Для грошових рішень доречний розрахунок чистої вигоди після витрат; для складних життєвих рішень — багатокритеріальна оцінка, у якій фінансові й нефінансові наслідки позначені окремо. Єдиної універсальної числової формули BATNA для всіх видів переговорів немає.
BATNA, бажаний результат, мінімально прийнятні умови й ZOPA
Ці поняття пов'язані, але виконують різні завдання. BATNA описує найкращу наявну дію у випадку відсутності домовленості. Бажаний результат (ціль переговорів) — те, чого сторона прагне досягти за столом переговорів. Мінімально прийнятні умови, або порогове значення домовленості, визначають межу, після якої реалізація альтернативи видається кращою за запропоновану угоду. Зона можливої домовленості, яку позначають абревіатурою ZOPA, — діапазон рішень, прийнятних для обох сторін за їхніх фактичних обмежень.
Наприклад, продавець має альтернативного покупця з гарантованою чистою виплатою 900 000 грн. Якщо нова угода також несе витрати й ризики, його прийнятний поріг може бути вищим за 900 000 грн. Покупець натомість має власну альтернативу придбання іншого об'єкта. Лише зіставлення меж обох сторін дає змогу оцінити потенційний діапазон домовленості. Детальний аналіз ZOPA належить до окремого поняття переговорної архітектури; дослідження демонструють, що уявлення людей про цей діапазон може спотворюватися під впливом альтернатив. Шерер, Лошельдер і Свааб, 2016.
BATNA не дорівнює першій вимозі, поступці, ультиматуму чи «мінімальній ціні» сама по собі. Плутанина виникає, коли учасник переговорів оголошує: «Моя BATNA — 50 000 грн». Коректніше сказати, яка дія забезпечує відповідну цінність, які її витрати й умови реалізації та який поріг прийнятності поточної угоди випливає з цього порівняння.
Як визначити власну BATNA: послідовний аналіз
Крок 1. Точно сформулюйте рішення, яке обговорюється
Почніть з предмета переговорів: найм, оренда, проєкт, оплата, графік, придбання чи спільне рішення. Запишіть, що саме означатиме угода і що станеться, якщо її не буде. Окремо визначте строки ухвалення рішення, бо альтернативи можуть зникнути після завершення терміну їхньої дії.
Крок 2. Складіть перелік можливих дій без цієї угоди
Назвіть кілька правдоподібних маршрутів. Для роботи це можуть бути інша підтверджена вакансія, збереження нинішнього місця, тимчасова перерва з фінансовим резервом або інший спосіб отримати дохід. Для закупівлі — другий постачальник, власне виробництво, зміна обсягу або відтермінування. Варто включити й нинішній стан справ, якщо він реально доступний.
Крок 3. Перевірте здійсненність кожного маршруту
Уточніть документи, зобов'язання, строки, доступність фінансування, правові дозволи, взаємозалежність учасників і ризики. Якщо певний варіант існує тільки за умови невідомого рішення третьої сторони, позначте це явно. На цьому етапі відсікаються сценарії, які неможливо втілити в потрібний строк.
Крок 4. Зіставте альтернативи за однаковими критеріями
Порівнюйте чисту цінність: очікувані результати після витрат, затримок, невизначеності та наслідків для значущих інтересів. Не змішуйте одноразові витрати з регулярними без приведення до спільного періоду. Для неоднорідних варіантів зафіксуйте критерії та їхню відносну важливість. Необхідність такого порівняння є рекомендацією з аналізу рішень, а не стандартизованим психологічним тестом.
Крок 5. Оберіть найкращий здійсненний план і продумайте його виконання
BATNA має перетворитися на зрозумілий маршрут: хто, що, коли і за яких умов робить. Визначте потрібні ресурси й крайній термін ухвалення рішення. Якщо жоден результат не є привабливим, альтернативою все одно може бути найменш обтяжливий доступний сценарій. У такому випадку варто чесно визнати слабкість BATNA та працювати над поліпшенням умов і додатковими можливостями, а не прикрашати ситуацію.
Крок 6. Порівнюйте кожну нову пропозицію з чинною альтернативою
BATNA може змінюватися: інший роботодавець відкликає пропозицію, з'являється новий покупець, змінюються вартість кредитування чи безпекові умови. Тому оцінку потрібно актуалізувати. Поріг прийнятного рішення також може змінитися після перевірки нової інформації. Підготовці та систематичному збиранню даних присвячена окрема стаття «Підготовка до переговорів: цілі, межі, альтернативи та питання».
Психологія BATNA: чому альтернативи впливають на переговори
Залежність і відчуття впливу
Коли існує справді приваблива доступна альтернатива, відмова від невигідної угоди стає здійсненнішою. Це змінює структуру залежності між сторонами і може впливати на очікування та поведінку. У класичному експериментальному дослідженні Пінклі, Ніл і Беннетт наявність і привабливість альтернатив були пов'язані з переговорними результатами; Кім і Фраґейл, 2005 показали, що відносна перевага BATNA та внеску у взаємини залежить від ширини переговорного діапазону.
Суб'єктивне відчуття сили при цьому є окремим психологічним механізмом. Людина може почуватися впевнено через велику кількість непідтверджених можливостей або недооцінювати надійну альтернативу. Відчуття переговорної сили саме по собі не гарантує економічно кращої угоди. Огляд Шерера та співавторів, 2020 розрізняє виграш окремої сторони та сукупну цінність для обох учасників і показує контекстну залежність ефектів влади.
Альтернативи як точки відліку
BATNA впливає на очікування щодо прийнятного та бажаного результату. Числові альтернативи можуть працювати як психологічні орієнтири й змінювати величину першої пропозиції. Дослідники Шерер, Свааб і Ґалінскі, 2015 у серії експериментів виявили, що слабкі альтернативи іноді занижували перші вимоги настільки, що учасники без альтернатив домагалися кращих результатів. Це описує конкретний ефект прив'язування до числового орієнтира в експериментальних переговорах; він не означає, що відсутність запасного плану зазвичай є бажаною.
У п'яти дослідженнях Шерера, Лошельдера і Свааба, 2016 додаткові, менш привабливі альтернативи іноді спотворювали уявлення про переговорний діапазон, знижували початкові вимоги й погіршували результати порівняно із ситуацією, де учасники бачили одну найкращу альтернативу. Це важливе уточнення до популярного правила «чим більше варіантів, тим кращі переговори»: додаткові варіанти можуть розширювати фактичні можливості, але спосіб їхнього психологічного оцінювання впливає на результат.
Уява, прагнення та когнітивні пастки
Уявне моделювання сильного альтернативного сценарію може підвищувати амбіції навіть тоді, коли реальна BATNA слабка. Водночас уявний сценарій не стає через це доступним рішенням. Шерер, Швайнсберґ і Свааб, 2018 у серії досліджень знайшли позитивні ефекти мисленнєвого моделювання за певних умов, але також встановили ситуації, коли цей прийом переставав допомагати або мав зворотний ефект. Відтак корисно розрізняти психологічну підготовку й перевірку реальних можливостей.
Нові огляди досліджень розглядають BATNA як поєднання об'єктивних можливостей і того, як люди їх сприймають. Шерер та співавтори, 2026 систематизують кілька психологічних шляхів впливу альтернатив, а Слісмен і Пінклі, 2026 узагальнюють дослідження контекстних обмежень і ситуацій, у яких альтернативи можуть навіть зашкодити. Ці роботи є науковими оглядами, а не доказом існування універсальної техніки, яка завжди поліпшує переговорні результати.
Сильна, слабка та умовна BATNA
Сильна BATNA означає, що доступний сценарій без поточної угоди задовольняє важливі потреби за прийнятних витрат і ризиків. Наприклад, чинний трудовий контракт із належними умовами зменшує залежність від єдиної нової вакансії. Слабка BATNA — ситуація, у якій відмова від угоди призведе до істотних втрат або залишить мало здійсненних варіантів. Умовна BATNA — маршрут, чия реалізація залежить від подій, які ще не підтверджено.
Ці оцінки завжди відносні до конкретної угоди, часових меж і пріоритетів сторони. Надійний запасний план сьогодні може втратити цінність за тиждень. У переговорах щодо багатьох взаємопов'язаних питань одна й та сама альтернатива може бути вдалою за фінансовими умовами й гіршою за строками, безпекою або стабільністю.
Для ризикованих рішень варто побудувати кілька сценаріїв: що станеться за найімовірнішого розвитку подій, за затримки й за несприятливого результату. Це допомагає уникати надмірної впевненості. Дослідження Пінклі та співавторів, 2019 показує, що сама ймовірність появи альтернативи є значущою характеристикою її психологічного впливу.
Чи треба повідомляти іншій стороні про свою BATNA
Розкриття BATNA — окреме стратегічне рішення. Надійна та перевірювана інформація про альтернативу іноді допомагає пояснити, чому певні умови угоди неприйнятні. Водночас деталі запасного плану, гранична сума або крайні строки можуть дати іншій стороні інформацію для вигіднішого для неї формулювання пропозиції. Показувати чи приховувати альтернативу слід з урахуванням мети, довіри, контрактних обмежень, законності, наслідків для подальших відносин і можливості перевірки тверджень.
Вигадувати іншу пропозицію, видавати слабку можливість за гарантовану або використовувати BATNA як погрозу — ненадійна тактика. Вона може зруйнувати довіру і створити юридичні чи репутаційні наслідки. Замість ультиматуму можна описати межі прийнятності: «За цих строків і витрат мені потрібні інші умови, щоб ця домовленість була для мене здійсненною». Це комунікативний варіант вираження власних критеріїв, а не універсальний рецепт впливу на поведінку партнера.
Психологічний аналіз переговорів стосується як власної альтернативи, так і припущень про альтернативи другої сторони. Оцінювати їх можна за перевіреними відкритими даними, доступними ринковими можливостями та реальною взаємозалежністю; приписувати чужі мотиви або вигадувати чужі обмеження недоречно. Для ширшого розуміння переговорних процесів дивіться «Як вести переговори: психологія, підготовка і техніки без маніпуляцій».
Типові помилки під час визначення BATNA
Перша помилка — називати BATNA найбажанішим результатом. «Отримати підвищення на 40 %» може бути метою переговорів із роботодавцем, але якщо за відсутності згоди людина зберігає нинішні умови або переходить до іншої компанії, саме цей реалістичний шлях слід оцінювати як альтернативу.
Друга — підмінювати здійсненний маршрут приємною гіпотезою. Неофіційна обіцянка нового контракту, ймовірний інвестор або очікування судової перемоги потребують оцінки невизначеності, витрат і строків. Надто оптимістична оцінка може спонукати відмовитися від угоди, цінність якої була вищою за фактично доступні можливості.
Третя — зводити BATNA до однієї цифри. Людина може орієнтуватися на зарплату чи ціну, але ігнорувати ризики невиконання, податки, час, умови безпеки й нематеріальні наслідки. Число має сенс лише після пояснення, який саме сценарій його забезпечує.
Четверта — думати, що відсутність хороших альтернатив означає повну відсутність BATNA. Сценарій без угоди існує навіть тоді, коли він непривабливий: наприклад, зберегти поточний стан або зазнати певних втрат. Завдання полягає в чесному оцінюванні цього результату й пошуку законних способів його поліпшити. Себеніус також застерігає від трактування BATNA лише як «останнього засобу» чи простого незалежного зовнішнього варіанта. Себеніус, 2017.
П'ята — автоматично вважати велику кількість слабких альтернатив перевагою. Експериментальні результати показують, що вони можуть спотворювати оцінювання й знижувати вимоги, якщо людина використовує їх як числові орієнтири. Потрібно відокремлювати створення можливостей від їх психологічного впливу на формулювання пропозицій. Шерер та співавтори, 2016.
Шоста — не оновлювати оцінку. BATNA змінюється разом із ринком, ресурсами, строками й зобов'язаннями. Якщо пропозиція іншої сторони або альтернативний маршрут змінилися, старі висновки вже можуть бути хибними.
Коли BATNA потребує особливої обережності
У звичайних ділових переговорах аналіз альтернатив може допомогти ясніше бачити межі власних рішень. Коли присутні примус, погрози, психологічне насильство, контроль ресурсів чи серйозна нерівність влади, пріоритетом стає безпека людини. Формальний заклик «просто піти, якщо BATNA краща» не враховує залежність від житла, фінансів, документів, турботи про дітей, професійних дозволів та ризик ескалації насильства.
За таких умов безпечні альтернативи можуть потребувати підтримки спеціалізованих служб, конфіденційної юридичної консультації, оцінювання ризиків і планування безпечних дій. Необхідність мирно домовитися не покладається на постраждалу сторону, а переговори чи медіація можуть бути неприйнятними за відсутності добровільності та безпеки. Цю межу докладніше пояснює «Конфлікт, примус і насильство: коли спільні переговори небезпечні».
У судових, трудових, сімейних та майнових спорах цінність альтернативи може залежати від правових строків, можливостей примусового виконання, законодавчих обмежень і професійної оцінки доказів. BATNA — інструмент аналізу переговорних рішень, а не юридичний висновок і не порада самостійно відмовлятися від правового захисту. Якщо передбачено звернення до суду або інший формальний порядок, слід оцінити його разом із фахівцем.
Коли сторонам потрібне структуроване добровільне обговорення за участі третьої особи, окремою можливістю може бути медіація. В Україні її правові засади визначає Закон України «Про медіацію». Доцільність застосування конкретної процедури залежить від обставин, а аналіз BATNA сам по собі не встановлює правомірності чи безпечності медіації.
Поширені запитання про BATNA
Чи може людина мати BATNA, навіть якщо немає іншої вигідної пропозиції?
Так. Альтернатива відсутності конкретної угоди може бути непривабливою, але її все одно варто визначити: залишитися в поточній ситуації, відкласти рішення, змінити масштаб плану або скористатися законною процедурою. При цьому потрібно розуміти реальну ціну кожного сценарію.
Чи потрібно мати кілька BATNA одночасно?
Можна розглядати кілька альтернатив і готувати резервні сценарії, однак BATNA позначає найкращий здійсненний шлях у межах заданих критеріїв на конкретний момент. Інші варіанти залишаються альтернативами нижчого порядку або запасними планами. Додаткові можливості потрібно оцінювати за якістю й доступністю, а не лише рахувати їх кількість.
Чи є BATNA тією сумою, нижче якої не можна погоджуватися?
BATNA — це сценарій дій, а гранична сума або інші мінімально прийнятні умови є результатом порівняння цього сценарію з пропонованою угодою. Для грошових переговорів поріг потрібно оцінювати з урахуванням усіх витрат, ризиків та відмінностей між варіантами.
Чи гарантує сильна BATNA успішну угоду?
Ні. Альтернатива може зменшувати залежність від конкретної домовленості й покращувати переговорну позицію, проте на результат впливають також інформація, очікування, довіра, складність предмета, взаємодія сторін та умови ситуації. Іноді раціональним результатом буде відсутність угоди. Огляди досліджень переговорної сили підтверджують неоднаковість ефектів у різних контекстах.
Чи можна поліпшити BATNA під час переговорів?
Так. Людина може перевіряти інші пропозиції, зменшувати витрати альтернативного маршруту, домовлятися про підтримку або розширювати коло можливостей у межах закону. Дії потрібно узгоджувати з чинними контрактами, конфіденційністю, професійною етикою та строками. Поліпшення альтернативи не дорівнює тиску на співрозмовника.
Підсумок
BATNA — це найкращий доступний план дій на випадок, коли поточна домовленість не відбудеться. Його якість визначають реальна здійсненність, сукупна цінність, ризики, часові межі та відповідність значущим інтересам. Практична користь поняття полягає в тому, що людина отримує обґрунтовану основу для порівняння угоди з альтернативою. Наукові дослідження додають важливе уточнення: самі альтернативи змінюють психологічні орієнтири й очікування учасників, а тому потребують уважного оцінювання. Рішення приймається за умовами конкретного випадку й актуальною інформацією.
Пов’язані статті
Джерела
Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (3rd ed.). Penguin Books. Видавець.
Kim, P. H., & Fragale, A. R. (2005). Choosing the path to bargaining power: An empirical comparison of BATNAs and contributions in negotiation. Journal of Applied Psychology, 90(2), 373–381. https://doi.org/10.1037/0021-9010.90.2.373.
Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennett, R. J. (1994). The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116. https://doi.org/10.1006/obhd.1994.1006.
Pinkley, R. L., Conlon, D. E., Sawyer, J. E., Sleesman, D. J., Vandewalle, D., & Kuenzi, M. (2019). The power of phantom alternatives in negotiation: How what could be haunts what is. Organizational Behavior and Human Decision Processes. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2018.12.008.
Schaerer, M., Swaab, R. I., & Galinsky, A. D. (2015). Anchors weigh more than power: Why absolute powerlessness liberates negotiators to achieve better outcomes. Psychological Science, 26(2), 170–181. https://doi.org/10.1177/0956797614558718.
Schaerer, M., Loschelder, D. D., & Swaab, R. I. (2016). Bargaining zone distortion in negotiations: The elusive power of multiple alternatives. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 137, 156–171. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2016.09.001.
Schaerer, M., Schweinsberg, M., & Swaab, R. I. (2018). Imaginary alternatives: The effects of mental simulation on powerless negotiators. Journal of Personality and Social Psychology, 115(1), 96–117. https://doi.org/10.1037/pspi0000129.
Schaerer, M., Teo, L., Madan, N., & Swaab, R. I. (2020). Power and negotiation: Review of current evidence and future directions. Current Opinion in Psychology, 33, 47–51. https://doi.org/10.1016/j.copsyc.2019.06.013.
Schaerer, M., Pow, J. W. K., Petrowsky, H. M., & Swaab, R. I. (2026). The psychology of negotiation alternatives: Power, pathways, and performance. Current Opinion in Psychology, 72, 102357. https://doi.org/10.1016/j.copsyc.2026.102357.
Sebenius, J. K. (2017). BATNAs in negotiation: Common errors and three kinds of “no”. Negotiation Journal, 33(2), 89–99. https://doi.org/10.1111/nejo.12176.
Sleesman, D. J., & Pinkley, R. L. (2026). The evolving science of negotiation alternatives: New contexts, new perspectives. Current Opinion in Psychology, advance online publication. https://doi.org/10.1016/j.copsyc.2026.102471.