Девід Макклелланд: біографія, потреба в досягненні, мотивація та психологія

11 вер.

Читати 10 хв

Оновлено: 3 дні тому

Автор: Український психологічний ХАБ · Опубліковано: 11 вересня 2026 · Редакційна політика

Девід Кларенс Макклелланд (David Clarence McClelland, 1917–1998) — американський психолог, який зробив мотивацію досягнення одним із центральних предметів емпіричного дослідження особистості. Його ім’я пов’язане з потребою в досягненні (need for achievement, nAch), дослідженням мотивів влади й афіліації, тематичними методами оцінювання неявних мотивів, а також із критикою надмірної залежності від тестів інтелекту під час добору людей на роботу.

У популярній літературі Макклелланда нерідко представляють як автора простої «теорії трьох потреб». Історично це лише частина його спадщини. Його наукова програма була ширшою: як вимірювати мотиви, як відрізнити те, що людина свідомо говорить про свої цілі, від стійких афективних уподобань, як мотиви взаємодіють із ситуацією та що вони можуть передбачати у навчанні, роботі, лідерстві й поведінці.

Хто такий Девід Макклелланд і чому він важливий для психології

Макклелланд належить до покоління психологів, яке намагалося перетворити великі теоретичні поняття про потреби й мотиви на змінні, придатні для експерименту та систематичного кодування. Він працював у руслі досліджень особистості, але його підхід швидко вийшов за межі суто академічної психології: мотивацію досягнення застосовували до освіти, підприємництва, організацій, економічного розвитку та підготовки керівників.

Для Українського психологічного ХАБу Макклелланд особливо важливий як одна з центральних персоналій у статті про мотивацію досягнення. Саме через його роботи поняття nAch стало одним із найвідоміших способів говорити про прагнення відповідати стандартам майстерності, розв’язувати складні завдання та бачити результат як наслідок власних зусиль.

Біографія: освіта, Весліанський університет, Гарвард і Бостон

Макклелланд народився 20 травня 1917 року в Маунт-Верноні, штат Нью-Йорк. У 1938 році він закінчив Wesleyan University, у 1939 році здобув магістерський ступінь в University of Missouri, а 1941 року — PhD з психології в Yale University. Після короткого періоду викладання в Connecticut College він повернувся до Весліанського університету, де працював у 1940-х і першій половині 1950-х років.

У 1956 році Макклелланд перейшов до Harvard University. Там він став професором, працював із програмою клінічної психології, очолював Department of Social Relations у 1962–1967 роках і розвивав дослідження мотивації та особистості. Після виходу у статус emeritus у Гарварді в 1987 році він продовжив роботу як дослідницький професор у Boston University. Помер Макклелланд 27 березня 1998 року.

Його наукова кар’єра тривала понад п’ять десятиліть. За цей час він працював над мотивацією досягнення, владою, афіліацією, компетентностями, організаційною поведінкою, психофізіологічними корелятами мотивів і питанням того, як психологічні характеристики пов’язані з реальними життєвими результатами.

Від Генрі Мюррея до потреби в досягненні

Що Макклелланд успадкував від Мюррея

Передумовою його підходу була персонологія Генрі Мюррея. У книзі Explorations in Personality Мюррей описував систему психологічних потреб і використовував Тематичний апперцептивний тест (TAT) як спосіб дослідження тем, що проявляються у вигаданих історіях людини. Макклелланд не винайшов ні поняття потреби, ні сам TAT. Його внесок полягав у тому, що він разом із колегами намагався експериментально активувати певні мотиви й створювати формалізовані системи кодування тематичних оповідей.

The Achievement Motive і поява nAch

Класичною працею стала книга The Achievement Motive 1953 року, написана Девідом Макклелландом, Джоном Аткінсоном, Расселом Кларком і Едгаром Лоуеллом. У ній дослідники систематизували експерименти та методи оцінювання потреби в досягненні. Саме ця програма зробила скорочення nAch одним із найвідоміших термінів у психології мотивації.

У загальному сенсі потреба в досягненні означає схильність отримувати психологічне задоволення від успішного виконання завдань, у яких існує певний стандарт якості або майстерності. Важливо, що «досягнення» тут не тотожне славі, багатству чи статусу. Людина може прагнути майстерності без зовнішньої демонстрації, а бажання статусу може бути сильніше пов’язане з мотивом влади.

Що таке потреба в досягненні nAch

nAch описує мотив, який стає релевантним, коли ситуація дозволяє оцінити результат відносно стандарту досконалості: зробити краще, розв’язати складне завдання, перевершити власний попередній рівень, досягти критерію якості або отримати діагностичний зворотний зв’язок. У класичній традиції важливим був не лише сам успіх, а й відчуття особистої відповідальності за результат.

Звідси виникла відома гіпотеза про перевагу завдань помірної складності: надто легкі завдання мало говорять про майстерність, а надто складні роблять результат майже випадковим. Але сучасна психологія мотивації розглядає поведінку досягнення ширше. На вибір складності впливають очікування успіху, цінність завдання, попередній досвід, самоефективність, цілі, контекст, винагороди та страх невдачі.

Як Макклелланд вимірював мотиви

TAT, тематичні історії та експериментальна логіка

У ранніх дослідженнях учасникам показували неоднозначні зображення та просили скласти історії. Далі тексти кодували за заздалегідь визначеними категоріями, пов’язаними з досягненням. Суттєва риса програми Макклелланда полягала в тому, що систему кодування намагалися прив’язати до експериментальних умов: наприклад, до ситуацій, які перед цим мали посилити переживання успіху, невдачі або змагання.

Пізніше в дослідженнях неявних мотивів часто використовували назву Picture Story Exercise (PSE). Це не «читання підсвідомості» й не клінічний діагноз. Дослідник отримує тексти, створені у відповідь на стимули, і кодує певні мотивні образи за стандартизованими правилами. Метод вимагає підготовки кодерів, достатнього обсягу матеріалу та контролю надійності кодування.

Чому це відрізняється від анкети

Анкета запитує людину про те, як вона бачить себе: наскільки для неї важливі успіх, влада, належність до групи або інші цілі. Тематичні методи намагаються виявити повторювані мотивні теми без прямого запитання «наскільки вам це властиво». Саме ця різниця стала основою подальшого розмежування неявних та самоатрибутованих мотивів.

Неявні й явні мотиви: одна з найстійкіших ідей Макклелланда

У статті 1989 року Макклелланд, Річард Кестнер і Джоел Вайнбергер запропонували розрізняти implicit motives та self-attributed motives. Неявні мотиви, за цією моделлю, сильніше активуються стимулами, що несуть внутрішньо привабливі для людини переживання — наприклад, відчуття майстерності. Явні мотиви більше пов’язані із самоописом, соціальними нормами, свідомими цінностями та цілями.

Сучасні метааналітичні дані показують, що показники неявних і явних мотивів справді корелюють лише слабко. У метааналізі 49 робіт, 56 незалежних вибірок і понад шести тисяч учасників загальний зв’язок між двома способами вимірювання був невеликим. Це підтримує думку, що вони не є взаємозамінними тестами одного й того самого показника.

Водночас із цього не випливає, що будь-який тематичний тест автоматично має високу валідність. Для PSE важливі конкретна система кодування, достатня кількість історій, підготовка дослідника й відповідність критерію. Психометричні дискусії навколо тематичних методів нікуди не зникли.

Три потреби: досягнення, афіліація і влада

У навчальній та організаційній психології спадщину Макклелланда часто стискають до трьох соціально набутих потреб: потреби в досягненні, афіліації та владі. Така схема корисна як історична карта його досліджень, але вона не є повною сучасною теорією людської мотивації.

Потреба в досягненні

Потреба в досягненні стосується привабливості ситуацій, де можна проявити майстерність, отримати зворотний зв’язок і зіставити результат зі стандартом якості. Вона близька до теми компетентності, однак не тотожна сучасному конструкту самоефективності чи цілям досягнення.

Потреба в афіліації

Мотив афіліації пов’язаний із бажаними емоційними станами у взаєминах, прийняттям, близькістю та підтриманням соціального контакту. У сучасній літературі його також розрізняють із потребою в інтимності та з ширшим поняттям належності.

Потреба у владі

Мотив влади стосується привабливості впливу, контролю ресурсів, статусу або впливу на емоційний стан інших. Макклелланд особливо цікавився тим, як форми вираження влади пов’язані з лідерством і відповідальністю, але ці висновки не слід перетворювати на просту формулу «сильний керівник = висока потреба у владі».

Чи справді потреби Макклелланда «набуваються» протягом життя

Назва learned needs або acquired needs часто створює враження, ніби Макклелланд довів просту формулу: виховання безпосередньо формує три потреби, а далі вони залишаються незмінними. Його позиція була складнішою. Він підкреслював роль досвіду, культури, винагород і повторюваних емоційних наслідків поведінки, але сучасні дослідження мотивів враховують також темпераментні, біологічні та контекстуальні чинники. Тому слово «набуті» варто сприймати як історичний акцент на навчанні та досвіді, а не як доказ повної відсутності природжених передумов.

Сучасні роботи про неявні мотиви показують певну стабільність індивідуальних відмінностей, але також досліджують зміни протягом життя та можливість того, що мотивна система перебудовується під впливом тривалого досвіду. Це ще одна причина не трактувати три потреби як незмінні ярлики особистості.

The Achieving Society: психологія та економічний розвиток

У книжці The Achieving Society 1961 року Макклелланд намагався пов’язати мотиваційні теми, що з’являються в культурних текстах, з економічним розвитком суспільств. Це була амбітна спроба перенести психологію мотивів із рівня індивіда на рівень історичних та економічних процесів.

Книга стала впливовою, а програми тренування досягнення застосовували, зокрема, в роботі з підприємцями в Індії. Проте макрорівневі висновки про те, що культурний рівень nAch причинно визначає економічне зростання, сьогодні не можна подавати як усталений науковий консенсус. Економічний розвиток залежить від великої кількості інституційних, політичних, технологічних і соціальних чинників, а історичні кореляції мають обмеження.

Тренування мотивації досягнення

Макклелланд цікавився не лише описом мотивів, а й можливістю їх змінювати. У 1960-х роках його команда застосовувала програми achievement motivation training, зокрема серед підприємців в Індії. Учасників навчали розпізнавати образи досягнення, ставити реалістичні складні цілі, планувати дії, брати особисту відповідальність і працювати зі зворотним зв’язком.

Ці програми були важливими для історії прикладної мотиваційної психології, однак їх не слід автоматично прирівнювати до сучасних доказових інтервенцій. Дизайн ранніх польових досліджень, культурний контекст і критерії успіху відрізнялися від сучасних стандартів рандомізованих випробувань. Сьогодні ідею зміни мотивації краще оцінювати разом із ширшою літературою про особисті цілі, самоефективність, саморегуляцію, навчальні інтервенції та дизайн середовища.

Компетентність замість надмірної віри в тести інтелекту

Ще один великий напрям спадщини Макклелланда пов’язаний із відомою статтею Testing for competence rather than for “intelligence” 1973 року. Він критикував практику, за якої навчальні досягнення або результати традиційних тестів майже автоматично використовували як універсальний прогноз професійної успішності.

Його пропозиція полягала в criterion sampling: спочатку вивчити, що реально роблять люди, які успішно виконують конкретну роботу, а потім оцінювати якості та поведінкові компетентності, безпосередньо пов’язані з цими критеріями. Цей підхід вплинув на розвиток competency-based assessment і консалтингову практику McBer.

Цю критику не варто переказувати як тезу «інтелект нічого не передбачає». Подальша психометрія показала прогностичну цінність когнітивних здібностей для багатьох видів навчання й роботи. Історичний сенс аргументу Макклелланда — у вимозі перевіряти реальну критеріальну валідність, не підміняти професійну компетентність одним загальним балом і уважно дивитися на соціальні наслідки тестування.

Макклелланд і психологія професійної компетентності

Практичний вплив статті 1973 року виявився великим, бо вона змістила увагу від питання «який у людини загальний тестовий бал?» до питання «які характеристики відрізняють ефективне виконання конкретної ролі?». У прикладних моделях компетентності почали описувати поведінкові індикатори, способи розв’язання проблем, комунікацію, ініціативу, орієнтацію на результат та інші характеристики, які можна зіставляти з критеріями роботи.

Водночас компетентнісний підхід теж не є безпомилковим. Моделі можуть бути надто загальними, залежати від способу відбору «успішних» працівників і переноситися між організаціями гірше, ніж очікується. Сильна сторона ідеї Макклелланда — вимога починати з реальної поведінки та критерію, а не припущення, що одна абстрактна шкала автоматично пояснить усі професійні результати.

Мотивація досягнення після Макклелланда

Подальша психологія не залишилася всередині однієї моделі nAch. Джон Аткінсон розвинув expectancy-value логіку вибору завдань і ризику; Гайнц Гекгаузен інтегрував мотивацію досягнення з когнітивними оцінками та пізніше з аналізом переходу від мотивації до дії. Сучасні теорії також використовують очікування успіху, суб’єктивну цінність завдання, самоефективність, цілі майстерності й результату, саморегуляцію та автономну мотивацію.

Тому nAch сьогодні найкраще розуміти як історично важливий і досі досліджуваний мотив усередині ширшої науки про мотивацію. Він не замінює теорію самодетермінації, expectancy-value models, achievement goal theory чи концепцію самоефективності.

Що в ідеях Макклелланда підтверджено сучасними дослідженнями

Стійким виявився сам інтерес до індивідуальних відмінностей у мотивації досягнення, влади та афіліації. Дослідження також підтримують корисність розмежування неявних і явних мотивів: різні методи вимірювання показують слабку конвергенцію та можуть передбачати різні класи поведінки. Зберігся й принцип, що мотив проявляється не у вакуумі, а у взаємодії з релевантними ситуаційними сигналами та можливостями.

Водночас сучасна наука обережніше ставиться до великих універсальних висновків. Три потреби не вичерпують людської мотивації, тематичні методи потребують ретельної психометричної процедури, а суспільний рівень мотивації не дає простого пояснення економічного розвитку.

Приклад: одна ціль, різні психологічні механізми

Уявімо двох студентів, які хочуть скласти складний іспит. Першому подобається сам виклик і можливість перевірити майстерність — це може бути сумісно з високим мотивом досягнення. Другий упевнений, що здатний опанувати матеріал, — це висока самоефективність. Обоє можуть поставити однакову особисту ціль, але різнитися за тим, що робить завдання привабливим, наскільки вони очікують успіху і як регулюють навчання.

Цей приклад показує, чому сучасна психологія не зводить досягнення до одного показника. Мотив відповідає на питання, які переживання й стимули приваблюють; очікування — наскільки успіх здається можливим; цінність — навіщо результат важливий; ціль — як людина свідомо формулює бажаний стан; саморегуляція — як вона підтримує дію в часі.

Що часто спрощують у популярній психології

Перше спрощення — уявлення, що Макклелланд нібито відкрив три фіксовані «типи людей». Насправді мотиви можуть співіснувати в однієї людини, відрізнятися за силою, проявлятися залежно від стимулів і взаємодіяти зі свідомими цілями.

Друге — твердження, що nAch прямо вимірює «успішність». Високий мотив досягнення не гарантує кар’єрного, фінансового чи академічного успіху. Результати залежать від здібностей, ресурсів, середовища, можливостей, навичок, стану здоров’я, цілей та багатьох інших чинників.

Третє — використання TAT або PSE як швидкого онлайн-тесту з готовою «розшифровкою особистості». У дослідницькій традиції це складні процедури зі стандартизованими інструкціями та кодуванням. Спрощений інтернет-тест не є еквівалентом академічного вимірювання.

Чи є теорія Макклелланда діагнозом або психотерапією

Ні. Потреба в досягненні, мотив влади та мотив афіліації — психологічні конструкти, а не психіатричні діагнози. Вони не входять до діагностичних класифікацій як розлади й не визначають психічне захворювання. Підхід Макклелланда також не є окремим методом психотерапії.

Ці поняття можуть бути корисними для дослідження мотивації, професійної поведінки або саморефлексії, але клінічні рішення потребують інших стандартів оцінювання.

Наукове визнання і спадщина

Макклелланд отримав низку професійних відзнак, серед них Distinguished Scientific Contribution Award Американської психологічної асоціації, Henry A. Murray Award та інші нагороди за дослідження особистості. Його спадщина живе у двох різних традиціях: академічних дослідженнях мотивів і прикладних моделях компетентності. Саме тому важливо не змішувати історично точні наукові поняття з популярними управлінськими переказами, які часто спрощують його ідеї до трьох кольорових типів працівників.

Як ідеї Макклелланда пов’язані з іншими темами ХАБу

Найпряміший міст веде до мотивації досягнення — окремої канонічної статті про nAch, Аткінсона, Гекгаузена, очікування успіху, страх невдачі та сучасні achievement goal models. Загальніший контекст дає стаття про мотивацію.

Із сучасних понять поруч стоять самоефективність — переконання людини щодо здатності виконати конкретну дію, особисті цілі — свідомо представлені бажані результати, та саморегуляція — процеси керування поведінкою, увагою й діями. Вони перетинаються з проблемою досягнення, але мають власні визначення й дослідницькі традиції.

Історичний розвиток класичної мотивації досягнення добре видно через Гайнца Гекгаузена, який розвинув когнітивну модель цього напряму та пов’язав її з аналізом переходу від вибору цілі до дії.

Поширені запитання

Хто такий Девід Макклелланд?

Девід Макклелланд — американський психолог 1917–1998 років, професор Гарварду, один із ключових дослідників мотивації досягнення, неявних мотивів і професійних компетентностей.

Що таке потреба в досягненні nAch?

Це мотив, пов’язаний із привабливістю досягнення стандарту майстерності або якості, розв’язання складних завдань і отримання зворотного зв’язку про власну результативність.

Чи створив Макклелланд TAT?

Ні. Тематичний апперцептивний тест пов’язаний із Генрі Мюрреєм та Крістіаною Морган. Макклелланд і його колеги розвинули експериментально орієнтовані системи тематичного кодування мотивів.

Що таке три потреби Макклелланда?

У класичному викладі це потреби в досягненні, афіліації та владі. Вони описують важливі мотивні домени, але не є повним переліком усіх людських потреб.

Чи доведено теорію Макклелланда?

Окремі компоненти його програми мають різний сучасний статус. Дослідження мотивації досягнення та розмежування неявних і явних мотивів залишаються активними, тоді як макрогіпотези про економічний розвиток і універсальні практичні формули потребують значно обережнішої інтерпретації.

Чи є PSE тестом, який показує справжню особистість?

PSE — дослідницький метод тематичних історій, що кодуються за формалізованими системами. Він не дає магічного доступу до «справжньої особистості» й не є універсальною клінічною діагностикою.

Чим потреба в досягненні відрізняється від самоефективності?

nAch стосується привабливості переживання досягнення й майстерності, а самоефективність — переконання людини, що вона здатна виконати конкретну дію або впоратися із завданням.