Гра ультиматуму (Ultimatum Game): чому люди відхиляють несправедливі пропозиції навіть собі на шкоду
Автор: Український психологічний ХАБ · Опубліковано: 23 вересня 2026 року · Редакційна політика
Коротка відповідь: у грі ультиматуму люди інколи відхиляють нерівний поділ грошей, хоча через відмову самі отримують нуль. Це не зводиться до «нераціональності» або до одного почуття справедливості. Рішення залежить від розподілу вигоди, очікувань, емоційної реакції, приписуваного наміру іншої людини, доступних альтернатив, соціальних норм і контексту. Сучасний огляд літератури про соціальні преференції показує, що матеріальна вигода є лише одним із мотивів соціального вибору, а моделі нерівності, взаємності, провини, самосприйняття та соціального образу описують різні частини поведінки, а не одну універсальну причину. Fehr & Charness, 2025
Що таке гра ультиматуму
Гра ультиматуму (Ultimatum Game; в українських академічних текстах також трапляється назва «гра в ультиматум») — експериментальна парадигма переговорів і соціального рішення. Один учасник, пропонувальник, отримує ресурс і пропонує, як його поділити. Другий учасник, респондент, може прийняти або відхилити пропозицію. Якщо він приймає її, гроші розподіляються відповідно до запропонованої частки. Якщо відхиляє — обидва отримують нуль. Класичний експеримент опублікували Вернер Ґют, Рольф Шміттбергер і Бернд Шварце у 1982 році. Güth, Schmittberger & Schwarze, 1982 Українська психологічна література також використовує цю гру як метод дослідження соціальних преференцій. Коваленко & Головіна, 2021
Наприклад, якщо треба поділити 100 гривень і пропонувальник залишає собі 80, а респондентові пропонує 20, той має два варіанти: погодитися й отримати 20 гривень або відмовитися, після чого обидва отримають 0. Саме право другого учасника накласти «вето» відрізняє гру ультиматуму від гри диктатора, де одержувач не може скасувати розподіл.
Чому стандартна економічна модель прогнозує іншу поведінку
За класичним еталоном із вузькою метою максимізувати власний грошовий виграш респондентові вигідно прийняти будь-яку позитивну суму: одна гривня більша за нуль. Якщо пропонувальник знає, що респондент керуватиметься лише цим правилом, він має запропонувати найменшу допустиму позитивну частку. Цей контраст між теоретичним еталоном і реальною поведінкою зробив гру ультиматуму одним із найвідоміших прикладів у поведінковій економіці та соціальній психології. Thaler, 1988
Але з цього не випливає, що відмова від грошей автоматично є «помилкою». Такий висновок залежить від того, що саме вважається корисністю. Якщо людині важливі не лише гроші, а й відносний розподіл, взаємність, реакція на порушення норми або небажання погоджуватися з принизливою для неї угодою, відмова може відповідати її ширшій системі переваг. Моделі несприйняття нерівності та відносного становища формалізують цю ідею без припущення, що люди перестають робити послідовний вибір. Fehr & Schmidt, 1999; Bolton & Ockenfels, 2000
Що показують експерименти
Реальні пропозиції в лабораторних іграх зазвичай значно вищі за мінімальну позитивну суму, а дуже нерівні пропозиції мають підвищений ризик відмови. Метааналіз міжкультурних експериментів показав середню пропозицію близько 40% ресурсу та середню частку відхилених пропозицій близько 16%; зі зростанням запропонованої респондентові частки ймовірність відмови знижувалася. Водночас поведінка респондентів помітно відрізнялася між географічними вибірками. Oosterbeek, Sloof & van de Kuilen, 2004
Ці середні показники не є універсальними «порогами справедливості». У конкретному експерименті результат залежить від розміру ставки, способу представлення вибору, досвіду учасників, анонімності, доступних альтернатив, локальних норм, очікувань і процедури вимірювання. Тому фраза «люди відхиляють усе, що нижче 30%» є надто грубим спрощенням.
Чому люди відхиляють несправедливі пропозиції
Немає одного механізму, який пояснював би всі відмови. Сама гра створює ситуацію, у якій кілька мотивів можуть вести до однакової дії — натиснути «відхилити». Тому поведінковий результат треба відрізняти від психологічного пояснення.
1. Несприйняття нерівності
Одна з найвпливовіших моделей припускає, що люди можуть цінувати не лише власну абсолютну суму, а й співвідношення між власним та чужим результатом. За такої логіки 20 гривень із 100 можуть суб’єктивно мати нижчу цінність, якщо інша людина залишає собі 80. Модель Fehr–Schmidt описує готовність частини людей пожертвувати матеріальним виграшем, щоб уникнути невигідної для себе нерівності. Fehr & Schmidt, 1999
Це модель соціальних переваг, а не діагностика особистості. Вона не означає, що кожна відмова спричинена «почуттям справедливості», і не дозволяє ранжувати учасників як більш чи менш моральних.
2. Гнів та емоційна відповідь на порушення норми
Нерівна пропозиція може викликати гнів, образу або відчуття зневаги. У класичному психологічному дослідженні Мадан Піллутла і Дж. Кіт Мерніган виявили, що відмови частішали, коли респонденти могли оцінити справедливість пропозиції та приписати відповідальність пропонувальникові; у їхніх даних гнів пояснював відмови краще, ніж сама оцінка несправедливості. Pillutla & Murnighan, 1996
Емоційне залучення не робить рішення автоматично ірраціональним. Емоції можуть передавати інформацію про порушення очікувань, загрозу статусу або небажаний тип взаємодії. Водночас один і той самий рівень гніву не веде всіх людей до однакової поведінки.
3. Намір партнера має значення
Однаковий розподіл може оцінюватися по-різному залежно від того, чи мав пропонувальник справедливішу альтернативу і свідомо від неї відмовився. У модифікованій грі Фалька, Фера і Фішбахера однакові фактичні пропозиції викликали різні частоти відмови залежно від альтернатив, доступних пропонувальникові. Falk, Fehr & Fischbacher, 2003
Експеримент, у якому окремо змінювали контроль пропонувальника та контекст альтернатив, також показав більше відмов, коли нерівний розподіл був навмисно обраний замість справедливішого варіанта, ніж коли його визначав комп’ютер. Radke, Güroğlu & de Bruijn, 2012 Це підтримує роль приписуваного наміру, але не доводить, що намір є єдиною причиною.
4. Покарання порушення норми
Відмова позбавляє грошей не лише респондента, а й пропонувальника. Тому її часто описують як витратне покарання: людина платить власну ціну за те, щоб інша сторона не отримала вигоди від неприйнятного для неї розподілу. У лабораторному раунді це може бути безпосередня реакція на конкретну пропозицію. У ширшому соціальному житті подібна готовність до санкцій може підтримувати соціальні норми, але з одного рішення у грі не можна робити висновок про загальну схильність людини карати інших.
Таке покарання також не слід автоматично називати альтруїзмом. Респондент може керуватися справедливістю, гнівом, взаємністю, статусом, самоповагою або поєднанням мотивів. Альтруїзм і альтруїстична поведінка мають власні визначення і не тотожні будь-якій дії, що коштує людині грошей.
5. Очікування, порівняння та точка відліку
Рішення залежить не лише від абсолютної суми. Люди порівнюють пропозицію з рівним поділом, із тим, що вважають звичним або заслуженим, а інколи — з альтернативами, які пропонувальник міг обрати. Тому 20% можуть сприйматися інакше в різних умовах, навіть якщо сама грошова сума не змінюється. Саме контекстні ефекти є однією з причин, чому гру не варто трактувати як прямий «тест справедливості».
Чи справді 50/50 — природна норма
Рівний поділ часто є помітною точкою відліку, але наукові дані не підтримують просту тезу про вроджене універсальне правило «половина кожному». Міжкультурне дослідження 15 маломасштабних суспільств виявило значну варіативність у поведінці в іграх ультиматуму, диктатора та суспільних благ. Відмінності між групами частково були пов’язані з економічною організацією та структурою повсякденної взаємодії. Henrich et al., 2005
Метааналіз Oosterbeek та колег також зафіксував регіональні відмінності у поведінці респондентів, але більшість перевірених узагальнених культурних індексів не пояснювала ці відмінності. Oosterbeek, Sloof & van de Kuilen, 2004 Тому формула «ця культура справедливіша за ту» виходить далеко за межі того, що дозволяють такі експерименти.
Що відбувається, коли ставки зростають
Інтуїтивно можна очікувати, що за великих сум люди перестануть відхиляти невигідні пропозиції, а пропонувальники стануть менш щедрими. Дані складніші. Метааналіз 31 дослідження із 3233 учасниками виявив майже нульовий середній ефект величини ставки на частку, яку пропонувальники віддавали в грі ультиматуму (d = 0,02). Для гри диктатора ефект був невеликим, але помітнішим. Larney, Rotella & Barclay, 2019
Водночас попередній міжкультурний метааналіз повідомляв, що частота відмов у середньому була нижчою за більших «пирогів». Oosterbeek, Sloof & van de Kuilen, 2004 Ці результати не суперечать один одному: перший аналіз зосереджений насамперед на розмірі пропозицій пропонувальників, другий також аналізував поведінку респондентів. Отже, твердження «великі гроші повністю прибирають ефект справедливості» не підтримується доказами.
Чим гра ультиматуму відрізняється від гри диктатора
У грі диктатора одержувач не має права відхилити розподіл. Тому пропонувальник не ризикує втратити весь ресурс через незадоволення іншої сторони. У грі ультиматуму право вето створює стратегічний компонент: пропонувальник може дати більше не лише через турботу про справедливість, а й тому, що очікує відмови від надто малої пропозиції. Саме тому високу пропозицію в грі ультиматуму не можна автоматично тлумачити як чисту щедрість. Метааналіз ставок показує, що поведінка пропонувальників у цих двох іграх реагує на умови по-різному. Larney, Rotella & Barclay, 2019
Що відомо про мозкові механізми
Нейровізуалізаційні дослідження показують, що несправедливі пропозиції та рішення про відмову пов’язані з роботою кількох мозкових систем. У ранньому fMRI-дослідженні несправедливі пропозиції були пов’язані, зокрема, з активністю передньої острівцевої кори. Sanfey et al., 2003 Метааналіз 11 fMRI-досліджень із 282 учасниками виявив узгоджені зміни активності передньої острівцевої кори, передньої поясної кори, додаткової моторної ділянки та мозочка під час реакції на несправедливі пропозиції; рішення відхилити пропозицію також було пов’язане з іншими ділянками, зокрема смугастого тіла. Gabay et al., 2014
Ці дані описують нейронні кореляти, а не «центр справедливості» або біологічний детектор моралі. Одна й та сама ділянка мозку бере участь у багатьох процесах, а fMRI не встановлює єдину психологічну причину конкретного рішення.
Чи пояснює гру еволюція справедливості
Існує багато еволюційних, культурних і навчальних моделей того, чому люди готові підтримувати рівніший розподіл і карати нерівність. Огляд 36 теоретичних моделей класифікував їх у кілька сімейств і підкреслив відсутність наукового консенсусу щодо одного механізму походження такої поведінки. Debove, Baumard & André, 2016 Отже, гра ультиматуму є важливою лабораторною моделлю, але не доказом однієї завершеної теорії «еволюції моралі».
Чого гра ультиматуму не доводить
Відмова не доводить, що людина «моральніша». Ту саму дію можуть породжувати різні мотиви — від несприйняття нерівності до гніву, негативної взаємності або статусних міркувань.
Пропозиція 50/50 не доводить безкорисливість. У грі з правом вето рівний поділ може бути і щирим, і стратегічним способом уникнути відмови.
Один раунд не є тестом особистості. Рішення чутливе до контексту, альтернатив, очікувань, ставки та процедури.
Лабораторний результат не переноситься механічно на зарплатні переговори, сімейні конфлікти, судові рішення чи політичні суперечки. Реальні ситуації мають історію взаємодії, репутацію, владу, повторюваність і значно складніші наслідки.
Нейронна активація не показує, де в мозку «живе мораль». Вона лише допомагає описувати системи, залучені до оцінювання та вибору.
Чому відмова може бути зрозумілою навіть собі на шкоду
Фраза «собі на шкоду» точна лише щодо негайного грошового результату цього раунду: після відмови респондент отримує менше грошей, ніж міг би отримати після згоди. Психологічно вибір може мати інші цілі — не погодитися з небажаною нормою взаємодії, покарати партнера, уникнути відчуття приниження, підтримати власне уявлення про прийнятну угоду або відреагувати на навмисну несправедливість.
Це пояснює, чому опис «людина пожертвувала грошима заради справедливості» іноді є правдоподібним, але не повинен подаватися як встановлена причина без додаткових вимірювань. Сучасна література про соціальні преференції розглядає розподільні переваги, взаємність, провину, образ себе та соціальний образ як частково різні механізми. Fehr & Charness, 2025
Що гра ультиматуму говорить про кооперацію
Гра ультиматуму показує, що кооперація залежить не лише від сумарної вигоди. Учасники оцінюють спосіб розподілу, поведінку партнера та очікувані правила взаємності. Пропонувальник, який передбачає відмову від надто нерівної угоди, має стимул зробити прийнятнішу пропозицію. Так виникає взаємозалежність: рішення одного учасника формує межі рішення іншого.
Проте гра ультиматуму не є повною моделлю тривалої кооперації. У стандартному одноразовому варіанті немає довгої історії взаємодії, майбутньої взаємності чи складних колективних благ. Для цих питань використовують інші експериментальні парадигми.
Практичний сенс для переговорів
Головний практичний урок не полягає в тому, що всі угоди мають бути 50/50. Лабораторні дані показують інше: люди реагують на те, як розподілено вигоди, що вони очікували, які альтернативи були доступні та чи вважають рішення іншої сторони навмисним. У реальних переговорах тому має значення не лише кінцева цифра, а й зрозуміле обґрунтування розподілу, процедура, можливість висловити позицію та сигнал про те, як партнер оцінює інтереси іншої сторони.
Водночас лабораторна гра не дає універсальної формули переговорів. Реальні рішення залежать від права, ролей, інформації, повторюваності відносин, альтернатив поза угодою та різниці у владі. Гра ультиматуму корисна як контрольована модель окремих психологічних процесів, а не як інструкція для будь-якого конфлікту.
Науковий статус і обмеження
Гра ультиматуму — добре усталена експериментальна парадигма з тисячами досліджень у поведінковій економіці, соціальній психології та нейронауках. Надійно відтворюється сама базова закономірність: поведінка істотно відхиляється від вузького еталону максимізації власної грошової виплати. Водночас точний психологічний механізм кожної відмови не можна встановити лише за фактом вибору.
Суперечливішим залишається питання, як саме виникли переваги щодо справедливості, яку частку поведінки пояснюють нерівність, наміри, емоції, навчання або культурні норми та наскільки результати конкретної лабораторної версії узагальнюються на інші соціальні контексти. Огляд еволюційних моделей прямо фіксує відсутність єдиного пояснення. Debove, Baumard & André, 2016
Поширені запитання
Чому просто не взяти хоч щось?
Тому що вибір може враховувати не лише суму для себе. Респондент може надавати вагу нерівності, наміру партнера, емоційній реакції або покаранню неприйнятної пропозиції. За ширшої функції корисності відмова не обов’язково є внутрішньо суперечливим рішенням.
Яку пропозицію люди вважають несправедливою?
Єдиного універсального порога немає. Низькі частки частіше відхиляють, але оцінка залежить від контексту, культури, очікувань, альтернатив та процедури. Метааналізи описують середні закономірності груп, а не правило для конкретної людини. Oosterbeek, Sloof & van de Kuilen, 2004
Чи завжди справедливий поділ — 50/50?
Ні. Рівність є важливою лабораторною точкою відліку, але в реальному житті справедливість може означати рівність, пропорційність внеску, потребу, право, черговість або інший принцип. Гра ультиматуму моделює вузьку ситуацію розподілу ресурсу й не визначає єдину нормативно «правильну» мораль.
Чи зникають відмови, коли сума велика?
Не повністю. Дані про ставки змішані залежно від того, чи аналізують пропозиції чи відмови. Метааналіз 2019 року знайшов майже нульовий середній ефект розміру ставки на пропозиції в грі ультиматуму, тоді як метааналіз 2004 року виявив нижчу частоту відмов за більших сум. Larney, Rotella & Barclay, 2019; Oosterbeek, Sloof & van de Kuilen, 2004
Чи можна за грою визначити моральність людини?
Ні. Гра вимірює рішення в конкретній експериментальній ситуації. Відмова, згода або розмір пропозиції не є діагнозом, моральним рейтингом чи стабільним типом особистості.